如何在不同文化价值观的文化间进行谈判

2018-10-05 09:38:48

我们都被我们所沉浸的文化价值所吸引。这些文化价值倾向于决定我们的核心信念并规范我们的行为。

它们决定了我们认为是对错的，社会可接受的还是不可接受的，使我们感到尴尬的是什么以及是什么让我们钦佩或谴责他人。

虽然有可能意识到我们的文化条件如何影响我们的判断，但很难偏离我们的核心信念。个人可以尊重和理解那些价值与自己不一致的文化，但是不太可能改变他们对于做什么本质上是对错的方式的深刻见解。

在任何跨文化谈判过程中增加语言差距，并且您面临着两个谈判方，这些谈判方在沟通方式上非常妥协。

三种不同文化价值观的文化对比如下表所示。

美国人	日本	阿拉伯人
自由	属于	家庭安全
独立	团体和谐	家庭和睦
自力更生	集体主义	父母的引导和规范
平等	年龄/工龄	年龄
个人主义	小组共识	权威

资料来源：跨文化商业传播：Chaney＆Martin

美国人最重要的价值观是自由和独立。对于日本人来说，这是关于归属感和群体和谐，而阿拉伯人则把他们的家庭情况放在首位。虽然有很多建议所有这些价值观，但试图通过这些不同的对比文化在各方之间进行谈判可能很困难。

在谈判的情况下，美国人倾向于向一个人提供决策权，而日本的决策倾向于通过整个企业达成共识。这意味着日本的谈判时间比美国要长，可能会冒犯美国政党对该协议的文化价值，他们可能会重视决策和生产力，而不是与参与决策过程的各方进行几轮寻求共识的会议。 。

这些在文化价值观方面存在差异，这些差异可以说明谈判过程如何进行，这可能会使双方感到沮丧，但与文化冲突相比，这种差异相对微不足道，因为文化冲突会冒犯每一方的基本价值观。

出现这种情况的时候，三位在香港的外籍英国音乐家被预定参加一系列正式的商业活动。他们在活动中演奏了弦乐器，古典音乐深受观众欢迎。

然而，在第一个晚上工作之后，当地组织者接触了小组中的两名男子并询问他们是否可以放弃第三位音乐家，一位才华横溢的小提琴手，并找到替代者。

这两个人对这个要求感到惊讶，因为他们认为自己是一个非常强大的音乐家。他们被告知问题不是她演奏的标准，而是她的体重 - 一个沉重的女性音乐家在正式活动中被认为不够美观。

两位音乐家拒绝了他们的要求，因为他们觉得自己的价值观受到了影响。当地的组织者感到恼火，因为音乐家不会遵守他的要求，并且觉得他们正在试图向他自己决定自己的价值观。

这种文化价值观的冲突可能会使至少一方感到轻视，也不太可能取得进展。在理想的情况下，双方都会充分了解彼此，以便找到方法避免其核心价值观之间的这种对抗。

然而，文化价值观的问题在于，在我们受到挑战之前，我们通常甚至都不知道我们拥有它们，并且我们假设每个人都持有与我们一样的关于什么是对错的信念。

重新定义谈判条款

文化理想和理解不仅仅会影响谈判桌上所说和所做的事情。不同的文化视角可以彻底改变游戏的本质，让双方都觉得他们从不在同一个页面上。

一家美国公司已经与一位日本客户进行了一段时间的谈判，并且显然是大笔交易的最后阶段。他们决定派一位顶级销售经理亲自完成交易。

当销售人员抵达日本时，会议已经开始，但是这些会议的初级决策者比最初设想的要多。美国办公室被告知关键决策者无法获得，很明显日本方面并不认为他们处于与美国公司理解的谈判相同的高级阶段。就好像他们一开始就回来了。他们的销售人员困惑地回到了家里。

这家美国公司没有理解的是，他们决定派一名女销售经理来完成交易已经向他们的日本合伙人发出了特别的信号。在日本的文化中，女性在工作场所的地位很低。

因为美国办公室派了一位女性经理，所以假设她更年轻，并且正在访问以澄清细微的细节，而不是完成交易。双方同样对这种误解感到困惑。

这种情况的困难在于，性别平等在美国很有价值，选择合适的人选而不论其性别是否重要。这意味着美国公司的价值在这种谈判情况下会受到损害。

他们是否在未来的谈判中接受了日本客户的价值观，并派遣一名男性代表，或者用他们的枪支发送他们认为最强大的销售经理的人？

在某种程度上，改善沟通可以消除这种情况。来自各国的改进信息流可能使日本合作伙伴明白，他们派遣的销售人员非常资深，并且打算认真对待。

良好的谈判很少开始要求一方暂停其核心价值观，这使得这种方法充满了困难。

跨文化谈判的提示

最成功的跨文化谈判是在双方了解彼此的观点并在进入谈判桌前达到一定程度的同情之时进行的。

理解对方的习俗和礼仪（例如名片礼仪以及如何握手或鞠躬给你的同事）不仅重要，而且尝试理解对方的核心价值也是至关重要的。这是一项具有挑战性的任务，尤其是因为即使在可识别的文化中，也难以概括任何一组个体。

从情况中消除沮丧和愤怒的情绪也很重要。当您的核心价值受到损害时，很难保持冷漠，这可能会影响您的判断力。

许多文化习惯使用中间人来细化细节，而在国际商业中，通常会使用专业的谈判方来解决问题，然后才能在最终的面对面会面中正式签署协议。

虽然许多经理可能对自己亲自谈判的能力有信心，但建议经理不熟悉他们所处的文化，这是可取的。

情况也是如此，如果谈判进展不顺利，可以取代之间的谈判，并可以与另一方再次开始谈判。